演講者：美國布魯克斯東公司遠東區(qū)總裁陳永龢先生 各位企業(yè)界的負責人、企業(yè)的朋友，各位女士、各位先生，尤其是裴所長，非常有幸跟大家交換一下我個人有關國外市場的經(jīng)驗和意見。我自我介紹一下，我姓陳，我叫陳永龢，我是中國人，祖籍是湖北。我在第一屆電子展的時候被邀請演講。我前半段用英文演講，后來換成中文，很多人奇怪我既然是中國人為什么用英文演講，我當初就是演講中國制造面對未來競爭力的突破。我用中文演講的時候說，各位如果沒有聽懂我前面一半演講的內容，各位負責人問一下你隔壁帶來的業(yè)務經(jīng)理，看他能不能聽懂，如果說他也沒有聽懂那你就請錯人了。

　杭州宣傳畫冊設計　中國企業(yè)從最基本的農村形式、高密集的勞工成本到今天，我們非常辛苦的，這是中國人努力的一個成功范例。在座的今天來聽我講的經(jīng)驗，我相信希望看一看怎么從低層次的平臺走向國際的平臺，所以我特別提醒第一件事是不要忘記我們中國人的母語不是英文，目前國際暢通的語言還是英文，你想進入世界舞臺的第一步就必須克服語言障礙。 今天主辦單位給我的題目是“中國制造產(chǎn)品的競爭力”，我是美國布魯克斯東的遠東區(qū)總裁，我們布魯克斯東在美國有355個連鎖店，我們一年在中國采購14000萬美金。我們在亞洲有辦公室，臺灣、香港、中國、馬來西亞、韓國都有辦公室，我們三年前把亞洲的開發(fā)設計中心從臺灣搬到中國大陸，各位廠商、各位媒體朋友如果有興趣歡迎到我們杭州的辦公室來參觀。每兩個月亞洲地區(qū)所有工程部經(jīng)理都會飛到中國辦公室，住在中國辦公室兩個禮拜做開發(fā)設計，我們辦公室有一個開發(fā)設計中心。剛剛我看到主辦單位特別寫，如果您希望找一個非常好、更長久的客戶就必須要有非常好的耐心和努力等等。布魯克斯東在美國是中高等的連鎖店，我們基本上不賣一般市場的產(chǎn)品，50%的產(chǎn)品都是我們自己內部設計開發(fā)，甚至我們可以把所有的模具以及把圖畫好交給我們的廠商來制造，所以在工作上會跟廠商配合的非常密切。對于一個好的客戶必須要有很大的耐性和努力，當你想進入這個門檻的時候開始是非常難的，我們公司的要求或許跟別的公司不一樣，你了解他的要求、需要、水準、品質、作業(yè)過程必須要花一定的耐性，慢慢調試工作群來配合我們，要不然我們會覺得你的信任度不夠。信任度不夠就是說你不能講你的產(chǎn)品有多好，任何產(chǎn)品沒有說是你講你的產(chǎn)品好我們就過關了，你機器有馬達，我們可能把你的馬達抽出來，要你提供12個馬達，我們會做250個小時的測試，如果有任何的按鍵，我會做5000次開關的測試等等，就是說必須要保持一個水平。各位都知道美國市場退貨率以及挑剔度是非常嚴厲的，就是這個市場是非常成熟的保護消費者這個群體的，我們公司的退貨率沒有超過5%，因為我們做了很多前端工作來保護產(chǎn)品不會有任何問題。

　　我講中國競爭力之前大概用電腦介紹一下我們公司，讓大家了解一下美國消費者的消費概念。布魯克斯東有355個連鎖店，我們開始從美國進入臺灣，然后進入南韓、香港、中國，最后進入馬來西亞。本公司把產(chǎn)品分為幾個不同的層次，第一個層次是現(xiàn)有的產(chǎn)品；第二個層次是產(chǎn)品改良，把現(xiàn)有的產(chǎn)品經(jīng)過外觀的修整進行改良；第三個層次是新工具，我們修整工具的使用；第四個層次是新設計；第五個層次是觀念。這是所有零售店或者經(jīng)營者的夢想，為什么說是夢想呢？當社會階層分布非常均勻的時候，均勻的意思是社會蠻公平的，如果學生的時候你在學校旁邊喝咖啡一兩塊人民幣就可以買一杯，如果到了高級的場所可能二十塊錢人民幣一杯，賣的東西不會有太大的區(qū)別，但是環(huán)境、地理、物有一點不一樣，所以收取不一樣的費用。在生活的方式上面，雖然有點不同，但是針對他的體型、格調是類似的。所有的制造商朋友可能會說我要大品牌，這是所有制造商或者店鋪夢寐以求的，但是我常常在這個地方勸制造商，大品牌是最后的夢想，千萬不要隨便試。我自己有30多年的經(jīng)驗，我看過香港、臺灣、韓國不計其數(shù)的公司想打品牌，打品牌需要很大的資本和耐力。你看日本最大的幾個品牌都是日本政府在支持，韓國幾個大的品牌也是這樣，像LG、三星等等，Honda經(jīng)過十年政府的貼補，意思是說他有很多的地方必須要付慘重的學費，如果是我們自己是白手起家的企業(yè)，我奉勸你不要輕易嘗試，除非你到了某種程度，要不然你會非常冒險，不一定會成功。

　　布魯克斯東有一個理念，我們布魯克斯東的客戶基本上是頂尖的，35%的收入的人是我們的客人，我們非常清楚的劃分了我們的銷售對象。我有朋友就講了，陳先生，我去過美國布魯克斯東，你非要賣那么貴嗎？我說對不起，因為你收入不夠，不是我的東西賣的貴。還有一點，各位如果有機會去美國參展務必去布魯克斯東去看一下、體會一下，布魯克斯東有一點像Shopping Mall，臨走之前千萬不要忘了布魯克斯東在機場里面也有很多店。機場的店只是四大類產(chǎn)品里面的一項，旅行用品在這里賣，三個其他的產(chǎn)品不會在這里賣，因為機場基本上限制了格局，我們就只賣少數(shù)的東西。還有一點，布魯克斯東的東西貴實際上是有原因的，我們賣的東西基本都是特殊功能的產(chǎn)品，我們不會賣很普通的那種產(chǎn)品。布魯克斯東的很多產(chǎn)品都有特定的使用功能，如果你有時間可以到布魯克斯東體驗一下。我自己有很多同學和朋友說你賣吹風機要一百美金，吹風機有什么了不起，要賣一百美金。我說你有看過一個吹風機有這樣的功能嗎？如果你參加Party如果來不及洗頭用這個吹風機吹一下就可以，這個吹風機可以消除煙味，所以它賣一百美金，聽到這個功能以后，他會說這很便宜。

　　競爭力的來源：從低附加值的產(chǎn)品生產(chǎn)轉向開創(chuàng)高端產(chǎn)品

　　中國未來的競爭力在哪里？我希望利用布魯克斯東的產(chǎn)品作為一個例子跟大家分享。當你辦起一個工廠，慢慢的會公司跟你競爭，當時沃爾瑪跟我們進行價格競爭，但是不要忘記不要浪費你的資源，要從低品牌上高品牌。剛剛講的沖擊，日后越下層的沖擊越大，盡量提升自己的階層，這是最大的問題。

　　設計要花很多的代價，你賣這個低層次的產(chǎn)品，就像義烏，我上個禮拜到義烏住了三天，調查了一下，義烏是一個非常可愛的、奇特的方式，我們所有人都不太清楚這樣的方式，調查的結果是他們的競爭優(yōu)勢是價位，我們只能講這個定位是針對地區(qū)。

　　在提升自己產(chǎn)品的時候千萬不要忘記，你賣的是最基層的產(chǎn)品，最基層的產(chǎn)品跟別人競爭的時候就必須拿出中國老祖宗非常好的工具，我比人家勤快、價格比較低、我的速度比較快，我仍然可以在世界上占有一席之地。但是大家千萬記住今天的市場不一定是這樣，因為80年代、90年代的小伙子就希望不一樣，這時候就必須了解客戶，我們必須看到中層、遠層的客戶需要什么，不能在義烏跟他們打拼了。這種情況怎么辦？這就必須拿出耐性跟努力，不斷跟這些客戶接觸，即使他不下訂單，但是必須了解他們的需求，千萬不要因為打了很多電話或者發(fā)了很多電子郵件就泄氣。我常常講一個公司變大的時候本身就有很多的弱點，你想想當一個經(jīng)理管三四千萬美金的時候，一個小產(chǎn)品幾萬、幾千萬根本不放在眼里，但是你看到很多買方就是棄而不舍的降價，千萬不要忽略掉其實這個門是為你打開的，如果不這樣你就喪失了走向第二個競爭的機會。布魯克斯東也是一樣，我們很努力的走向特定層次的產(chǎn)品，如果你收入到某種程度，你進了我的店，你希望了解它怎么用、怎么操作，你的心里會想這就是我想要的，一百塊美金是不貴的。這種東西必須要有特殊的附加價值才可以達到一個高的平臺，而不是一個非常低的平臺。

　　我以前曾經(jīng)講了一個笑話，美國的布魯克斯東分的非常清楚，在美國基本上分三大類，第一類是特定導向的。不要忘記收入是一個比例，還有一點，當你們旅行的時候你會發(fā)覺整個人的心里想的會是什么。我們公司認為銷售販賣最大的原動力有兩點，一是需要，下雨的時候需要雨傘，開車的時候需要加油等等，這些都是必需品，所以剛剛裴博士講必需品在中國雖然是勞動密集的，但是它也有這么做。我每次也是用這個方法奉勸在座的不要泄氣，很多官員說你們都是勞動密集型的工業(yè)，你們應該被淘汰，但是我說你們是國家真正最大的貢獻者，一個國家成長起來就是靠低層次的產(chǎn)業(yè)打下根基，裴博士今天也給了我們忠告。你記住第一是你做的絕對需要的嗎？二是想要。這個東西是別人想要的，一個Need和一個Want，是不同的原動力，我們布魯克斯東抓住了一個，積極的設計一個東西，使你需要和想要。想要最好的例子是所有的女孩子夢寐以求的想要買LV和古琦的包，我以前也不曉得，去的連鎖店大吃一驚，一個包包都是幾千美金，但是所有的女孩子內心都很渴望要。我今天沒有嫁給好老公我買個假的，嫁給好老公就買一個真的，希望和渴望仍然是存在的。美國的蘋果牌很厲害，上一次我演講的時候有朋友說陳老師你在宣揚蘋果，我說不是的，我是告訴所有電子界朋友，21世紀出的一個可敬的競爭對手，蘋果對我們來說是競爭者，這么多年每一次推出一個產(chǎn)品都會震撼電子界。最近出了一個I pad，集中的目標就是想殺死第七代的，它主要就是云端科技。什么叫云端科技？你把所有的需要、所謂的使用不要擺在機器上，擺在云上面，意思是說透過無線進入自己總部的機器，你生活中只是一個使用機，云端科技經(jīng)過你的公司來得取，要有密切的合作，我們要快速的得到這個科技，不可能快速的制造一個這樣的產(chǎn)品，但是社會是公平的，是自由競爭的，我們怎么要搭上這輛快車進入這個市場，你們必須要了解一個經(jīng)營的方向，產(chǎn)品開發(fā)必須要走向正確的方向，而不是無謂的去炒作地皮。如果在世界經(jīng)濟上你認為你的企業(yè)是人生極大的影響，是你一生的使命，就應該累積你的傳統(tǒng)，小心的針對未來開發(fā)的方向下這個棋子。當你自己有很好客戶的時候應該珍惜這個人際關系，客人需要你幫忙的時候你就應該把你的信心在身上有所體現(xiàn)，日后你的企業(yè)可以快速的進入到另外一個平臺。裴博士是非常明事理的人，他非常清楚實際的現(xiàn)象，他講話我很佩服，很多年的經(jīng)驗驗證了這個事。

　　各位，不要擔心你找不到一個好的客戶，不要擔心進不去或者怎么樣，你要想他每天見過上百個工廠，只有你的產(chǎn)品他才會買，因為他買了你的東西，讓他教你我個人該做什么樣的東西，這個財富比賣給他更重要。我在這邊奉勸各位，我們中國的企業(yè)慢慢起來了，第一屆杭州電子展的時候，他們請我去講幾句話，第一個就是美國的總裁，他說恭喜中國跨上一個新的高度，非常佩服大家怎么怎么樣，然后就說中國電子界的發(fā)展，每一年賣5000多萬臺的DVD就說你們很棒。但是到我演講的時候我說諸位，這沒有什么的，40年前日本晶體收音機賣了上億臺，20年前臺灣的一種機器賣了一千億臺，香港賣手機的電子游戲機賣了一億臺，不能把它當做未來的使命。你累積財富的時候應該看到下一步該做什么，然后很努力的朝著這個方向來走。我常常苦口婆心的演講，希望中國官方的人千萬不要放棄高密集度的行業(yè)。我們每次大家也都關注這個問題，實際上很多數(shù)據(jù)證實了高密度的基礎工業(yè)是中國人看家的本領，打下了我們今天的基礎，所以在這種狀況之下，我們隔壁有天生的敵人印度，印度沒有語言障礙，印度人有一半都需要工作，這個國家接受低層次高密度的勞工的時候上這個平臺比我們快，為什么？因為他們沒有語言障礙，我們要非常的小心，必須要非常謹慎，把這么多年累積的財富守護好。

　　未來就必須要看清下一步要上平臺的產(chǎn)品經(jīng)營模式和方向，哪幾個客人值得你拜訪他，這是你現(xiàn)有的財富，你必須要非常慎重的去做。當你拿到手的一般的、小的差的訂單慢慢少了，高層次的訂單慢慢多的時候你不是不高興，真正高興的是后面的追兵是不容易爬到上面來的，你會得到非常好的安全感。

　　獨有的設計提升生活品質也開創(chuàng)了新的利潤空間 美杭州宣傳冊印刷國零售分三個層次，你們有空的時候可以看一下，不要擔心價格貴，可以仔細看一下它為什么貴。它們貴有兩個絕大的法寶，第一是我這個發(fā)明是某一個設計師設計的，上面有簽名，這個產(chǎn)品是怎么樣的，所以它可以賣到這個價格。意思很簡單，就是品牌。建立品牌以后就變成所有人想要的東西，比如說這個LV包包，我背著LV的時候Looks LV，也是一樣的。反過來，中國滿街都是仿造品，我認為是絕對看不出來的，我就買了一個送人，我上真的店里買了包裝擺在里面，沒有一個人說是假的，讓我很吃驚，然后我姐姐就說了，你以為我那么簡單，我看這個包已經(jīng)看的一年多了，它的點點滴滴我都記得，我天天在看，你想用這個騙我，沒有那么簡單的。還有一個層次，有一些被相對形式的公司慢慢取代了，以前也是很大眾的，但是他慢慢的取代中層的。比如說客人慢慢把廉價的全部殺掉，他也很努力的走向了設計，如果你的價值鏈很高，裝飾品賣的也是特殊的設計，但是慢慢邊緣了，這時候沒有高格調的就全部殺掉了。

　　常常有中國的廠家來，我就勸他，我說你講話千萬要小心，他問我什么意思，我說你不要提目前做的客人，他說我的客人是美國的沃爾瑪。中國人認為沃爾瑪這是最高層的，但是作為高層公司的采購者來講這是最低層品質的東西，他就是說我是最便宜的，你買任何東西都便宜，所以他跑到中國來采購。所以如果他說最大客人是沃爾瑪，我會請他出去的，為什么？因為他做的東西絕對是不符合我們要求的。所以說在層次上有明確的區(qū)分，美國很多東西都是五毛五，那是低層次的，但是實際上因為這兩年經(jīng)濟不景氣，我發(fā)現(xiàn)布魯克斯東一直在擠沃爾瑪，沃爾瑪必須要把衣食住行這些東西做到持平來彌補其他市場，他很努力的跟布魯克斯東來競爭，真正想掩飾他沒有辦法降低銷售基本雜貨方面的劣勢。所以說你在評判這個人的時候千萬要仔細，很多工廠非常辛苦的在做，自己要認清楚。沒有關系，我們本身不是美國人，所以很多事情你可以經(jīng)過朋友或者跟客人商量，必須事先要調查了解，然后再去確定合作關系。謝謝。